ВЫВОД ПРОДУКТА НА РЫНОК
КЕЙС "из мёртвой зоны" к триумфу
- Задача:сделать так, чтобы продукт продавался
- Дано:Продукт никто не знает, не понимает. Стоит он в рознице относительно других удобрений очень дорого - около 200 р за 1 кг. Расходуется быстро. Масштаб продаж - вся страна. Товаропроводящий канал - рабочий
С чего всё начиналось
Некое предприятие, которое занимается производством удобрений для В2В решило разработать и вывести на рынок В2С инновационный продукт. Также в рамках ограниченного бюджета.
Надо отдать им должное - к нам в руки попал уже готовый к продаже продукт в упаковке и даже с некоторым позиционированием, написанным холодным научным языком, привычным для агрономов, а не дачников.
Более того, отделу продаж уже было поручено раскидать под реализацию по оптовым каналам 40 тонн продукта и они с этим успешно справились.
Однако это было грандиозной ошибкой!
Простояв на полках оптовиков ровно год, товар стали им потихоньку возвращать. Часто со скандалом.
Компания стала терпеть убытки: логистика же за их счет + непроданный товар, что с ним делать?
Надо отдать им должное - к нам в руки попал уже готовый к продаже продукт в упаковке и даже с некоторым позиционированием, написанным холодным научным языком, привычным для агрономов, а не дачников.
Более того, отделу продаж уже было поручено раскидать под реализацию по оптовым каналам 40 тонн продукта и они с этим успешно справились.
Однако это было грандиозной ошибкой!
Простояв на полках оптовиков ровно год, товар стали им потихоньку возвращать. Часто со скандалом.
Компания стала терпеть убытки: логистика же за их счет + непроданный товар, что с ним делать?
Как решили:
-
Нужно было сильное сногсшибательное УТП, которое прямо в самое сердечко потребителей зайдет, будет при этом понятнымПервое что мы сделали - традиционный полевой опрос: "Какие удобрения используете. почему. что важно для Вас. откуда получаете информацию по теме".
.........................................
Много совещались с отделом продаж. Прислушивались к их опыту взаимодействия с потребителями.
........................................
Выявили - потребителям важна легкость внесения и при этом эффективность. Экологичность - отсутствие "химии". Информацию получают по сарафанке, из газет и интернета 50/50.
-
Советуясь с оптовиками в регионах выявили издания, которые пользуются популярностью (да этот рынок консервативен и в нем еще читают газеты) а также популярных авторитетных блогеровНеобходимо было проводить "ликбез" с конечным потребителем. Рассказывать простым языком что это за продукт, его преимущества и зачем его нужно покупать.
Это мы и делали при помощи газет, соцсетей и блогеров.
Отмечу. Газеты - это не про любую отрасль, а конкретно про сельхозку.
-
ДалееПотихоньку товар стал продаваться. Ушли первые зависшие 40 тонн
И уже сами оптовики и интернет-магазины стали звонить и предлагать купить товар.
Встав на полки интернет-магазинов, усилили блогеров и пошел взрывной рост продаж даже в низкий сезон
Стратегия "Протягивания"
Обратите внимание на столбец - Октябрь. Это начало масштабной РК с блогерами после того как встали в интернет-магазинах. И это - низкий сезон!
.................................
Суть стратегии - мы создавали спрос "снизу". Заставляли розничного потребителя заходить в магазины и спрашивать товар, после уже оптовики пошли за товаром.
Почему так сложно? Компания-заказчик не работает с розницей напрямую.
.................................
Суть стратегии - мы создавали спрос "снизу". Заставляли розничного потребителя заходить в магазины и спрашивать товар, после уже оптовики пошли за товаром.
Почему так сложно? Компания-заказчик не работает с розницей напрямую.
Реализовать стратегию проталкивания хотели посредством программы мотивации отделов продаж дилеров компании. Ездили с семинарами по России.
В целом - это был триумф! Результат смог превзойти все ожидания. Продажи действительно смогли взлететь вверх. Компания производитель стала получать звонки со всей России, где купить продукт.
Предполагая такой исход нами заранее был создан лендинг с адресами точек продаж, куда благодаря русскоязычному адресу стало удобно направлять потребителей.
Сейчас компания-заказчик продолжает успешно работать в данном направлении уже самостоятельно.
В целом - это был триумф! Результат смог превзойти все ожидания. Продажи действительно смогли взлететь вверх. Компания производитель стала получать звонки со всей России, где купить продукт.
Предполагая такой исход нами заранее был создан лендинг с адресами точек продаж, куда благодаря русскоязычному адресу стало удобно направлять потребителей.
Сейчас компания-заказчик продолжает успешно работать в данном направлении уже самостоятельно.
Хотите также?
Тогда пишите:
